Einleitung
Für Reseller auf Amazon ist die BuyBox der heilige Gral – sie entscheidet, welcher Verkäufer die meisten Verkäufe generiert. Doch gerade für Anfänger ist es oft unklar, wie man die BuyBox gewinnt und welche Faktoren dabei eine Rolle spielen. Viele denken, man müsse einfach der günstigste Anbieter sein, doch das ist ein Irrtum. Dieser Blogpost erklärt die BuyBox von Grund auf, zeigt, warum sie für Reseller so wichtig ist, und gibt praktische Tipps, wie man die Chancen auf die BuyBox erhöht – ohne sich in einen Preiskrieg zu stürzen.
Was ist die Amazon BuyBox und warum ist sie so wichtig?
Die BuyBox ist der Bereich auf einer Amazon-Produktseite, der die Schaltflächen „In den Einkaufswagen“ und „Jetzt kaufen“ enthält. Sie wird von Amazon algorithmisch vergeben und bestimmt, welcher der oft vielen Verkäufer eines Produkts den Verkauf generiert. Statistisch werden 9 von 10 Käufen über die BuyBox getätigt, was sie zum entscheidenden Faktor für den Verkaufserfolg macht.
Für Reseller ist die BuyBox besonders relevant, da sie im Normalfall immer mit anderen Sellern geteilt wird und direkt den Umsatz, die Marge sowie Warenumschlagszeit beeinflusst. Wer die BuyBox gewinnt, erhält nicht nur mehr Verkäufe, sondern dreht seinen Warenbestand auch schneller, was ein entscheidender Faktor für das Unternehmenswachstum ist. Die BuyBox ist somit das zentrale Element, um auf Amazon erfolgreich zu verkaufen.
Wie funktioniert der BuyBox-Algorithmus? Die wichtigsten Faktoren
Amazon nutzt einen komplexen Algorithmus, der verschiedene Faktoren berücksichtigt, um zu entscheiden, welcher Verkäufer die BuyBox erhält. Diese Faktoren sind:
Preis: Der Preis ist ein zentrales Kriterium, aber nicht das einzige. Ein wettbewerbsfähiger Preis, der nicht unbedingt der niedrigste sein muss, erhöht die Chancen. Amazon berücksichtigt auch Versandkosten und Gesamtpreisgestaltung.
Verfügbarkeit: Amazon bevorzugt Verkäufer mit ausreichendem Lagerbestand und schneller Lieferbereitschaft. Lange Lieferzeiten oder fehlende Verfügbarkeit reduzieren die Chancen auf die BuyBox.
Versandoptionen: Schnelle und zuverlässige Versandmethoden, insbesondere Amazon Prime-Versand, erhöhen die Chancen. FBA-Verkäufer haben hier einen klaren Vorteil, da Amazon die Logistik übernimmt und Prime-fähige Lieferungen garantiert.
Kundenservice und Bewertungen: Die Kundenzufriedenheit, gemessen an Metriken wie Order Defect Rate (ODR), Perfect Order Percentage (POP) und Feedback-Rate, spielt eine entscheidende Rolle. Positive Bewertungen und ein guter Kundenservice verbessern die Chancen, während negative Bewertungen sie stark mindern.
Verkäuferleistung: Die Gesamtperformance des Verkäufers, einschließlich Lagerbestandsmanagement, Lieferzeiten und Kundensupport, beeinflusst die BuyBox-Vergabe erheblich.
Warum man nicht der günstigste Anbieter sein muss, um die BuyBox zu gewinnen
Ein weitverbreiteter Mythos ist, dass man der günstigste Anbieter sein muss, um die BuyBox zu gewinnen. Das ist nicht korrekt. Amazon belohnt Verkäufer, die einen wettbewerbsfähigen Preis bieten, der in einem angemessenen Verhältnis zur Leistung steht. Die Kombination aus einem fairen Preis und einer hervorragenden Verkäuferleistung – wie schnellem Versand, guten Bewertungen und zuverlässigem Kundenservice – ist der Schlüssel zum Gewinn der BuyBox.
Es ist ausreichend, mit dem günstigen Preis eines vergleichbaren Verkäufers gleichzuziehen, um die BuyBox anteilig zu gewinnen. Achten Sie dabei darauf, nicht mit jedem Verkäufer gleichzuziehen, um wertvolle Marge nicht zu verschenken. Vergleichen Sie sich beispielsweise nicht mit einem FBM-Verkäufer (einem Verkäufer, der den Versand nicht über Amazon abwickelt, sondern selbst versendet) oder einem Verkäufer mit sehr schlechten Kundenbewertungen oder einer sehr langen Lieferzeit. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Verkäufer, die ähnliche Standards wie Sie bieten, um Ihre Chancen auf die BuyBox zu maximieren, ohne Ihre Gewinnmargen zu gefährden.
Die BuyBox dauerhaft zu haben, ist eine Illusion, die letztlich nur im Private-Label-Bereich möglich ist. Eine solche Denkweise führt im Reselling-Bereich immer zu einem Preiskampf, bei dem am Ende alle Verkäufer meist weit unter ihrer Zielmarge verkaufen. Tools wie Repricer können helfen, den Preis dynamisch anzupassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Wichtig ist dabei, den Repricer auf Preismatch und nicht auf Unterbieten einzustellen, um Margenverluste zu vermeiden.
Die BuyBox-Rotation: Wie und warum die BuyBox wechselt
Die BuyBox ist kein statisches Element, sondern rotiert zwischen verschiedenen Verkäufern. Diese Rotation kann in verschiedensten Zeitintervallen (minütlich, stündlich) erfolgen und hängt von vielen dynamischen Faktoren ab, darunter:
- Die aktuelle Performance der Verkäufer (z.B. Lagerbestand, Lieferzeiten, Bewertungen).
- Die Dauer, wie lange ein Verkäufer bereits auf Amazon aktiv ist.
- Die Gleichheit der Verkaufsbedingungen (z.B. ähnliche Preise, Versandoptionen).
Diese Rotation sorgt für einen fairen Wettbewerb und verhindert, dass ein einzelner Verkäufer die BuyBox dauerhaft dominiert. Ein leistungsstarker Verkäufer kann z.B. 70% der BuyBox-Zeit erhalten, ein durchschnittlicher 25% und ein schwächerer 5%. Den genauen Wert, wie lange ein Seller die BuyBox hatte, kann man z.B. in ArbitrageOne oder Keepa auslesen.
Für Reseller bedeutet das: Auch wenn man die BuyBox verliert, kann man sie durch kontinuierliche Optimierung der eigenen Performance und entsprechenden Preisanpassungen zurückgewinnen. Es ist daher wichtig, die eigenen Metriken ständig zu überwachen und zu verbessern.
Was tun, wenn es keine BuyBox gibt?
Manchmal gibt es Situationen, in denen Amazon keine BuyBox anzeigt. Ein Hauptgrund dafür ist, dass der Preis aus Amazons Sicht nicht niedrig genug im Vergleich zum Marktpreis ist. In seltenen Fällen kann es auch an einer zu hohen Rücksendequote oder einer schlechten Listingsperformance liegen, wenn ein Produkt ausgeblendet wird.
Die Ausblendung der BuyBox kann erhebliche Auswirkungen auf die Verkaufszahlen haben, da die meisten Verkäufe über die BuyBox getätigt werden. Eine Ausblendung kann zu einer Reduzierung der Verkäufe um bis zu 80% führen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass Verkäufe auch bei ausgeblendeten BuyBox stattfinden können. Daher ist es entscheidend, dies genau zu analysieren. Manchmal können Produkte, deren BuyBox ausgeblendet ist, trotzdem gut verkauft werden.
In Situationen, in denen Amazon keine BuyBox anzeigt, können Reseller verschiedene Strategien anwenden, um die BuyBox wiederherzustellen:
Preisgestaltung
Ein entscheidender Faktor ist die Preisgestaltung. Es sollte versucht werden, den Verkaufspreis schrittweise zu verringern, bis die BuyBox wieder angezeigt wird. Amazon hat einen internen Schwellenwert, ab dem die BuyBox wieder sichtbar wird. Dieser Wert wird derzeit nicht offen kommuniziert, was bereits das deutsche Kartellamt auf den Plan gerufen hat. Eine schrittweise Preisanpassung kann helfen, diesen Schwellenwert zu erreichen und die BuyBox wiederherzustellen.
Produktqualität und Rücksendequoten
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Produktqualität und die Rücksendequoten. Überprüfen Sie die Qualität Ihrer Produkte und arbeiten Sie daran, die Rücksendequoten zu reduzieren. Hohe Rücksendequoten können ein Indikator für Missmatches sein und dazu führen, dass Amazon keine BuyBox anzeigt. Stellen Sie sicher, dass Ihre Produkte den Angaben im Listing entsprechen und den Erwartungen der Kunden gerecht werden. Dies kann dazu beitragen, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und die Rücksendequoten zu senken.
Durch die Anwendung dieser Strategien können Reseller die Chancen erhöhen, dass Amazon die BuyBox wieder anzeigt, und ihre Verkaufszahlen steigern. Es ist wichtig, diese Maßnahmen kontinuierlich zu überwachen und anzupassen, um langfristig erfolgreich auf Amazon zu verkaufen.
Praktische Tipps für Reseller: So erhöhen Sie Ihre Chancen auf die BuyBox
1. Verbessern Sie Ihre Verkäuferbewertungen
- Feedback-Tools: Nutzen Sie Tools wie SellerBoard, um automatisch Bewertungen anzufordern und die Kundenzufriedenheit zu steigern .
- Kundenservice: Reagieren Sie schnell und professionell auf Kundenanfragen und Beschwerden. Ein guter Kundenservice führt zu mehr positiven Bewertungen und stärkt das Vertrauen der Kunden .
2. Nutzen Sie Amazon-FBA
- FBA-Vorteile: Durch die Nutzung von FBA übernimmt Amazon Logistik, Versand und Kundenservice, was die Chancen auf die BuyBox deutlich erhöht. FBA-Produkte gelten als besonders zuverlässig und schnell lieferbar .
3. Nutzen Sie einen Repricer
- Automatisierte Preisanpassung: Tools wie Repricer helfen, den Preis dynamisch anzupassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und die Gewinnmarge zu maximieren.
4. Verwalten Sie Ihren Lagerbestand effizient
- Inventory Management: Besonders für Reseller mit vielen Produkten und niedrigen Lagerbeständen ist eine effiziente Bestandsverwaltung entscheidend. Tools wie ArbitrageOne können helfen, den Überblick zu behalten.
Fazit
Sie wollen die Amazon BuyBox gewinnen und Ihre Verkäufe steigern? Dann setzen Sie die gelernten Strategien um:
- Nutzen Sie FBA, um von Amazons Logistik und Kundenservice zu profitieren.
- Verbessern Sie Ihre Verkäuferbewertungen durch exzellenten Kundenservice und Feedback-Tools.
- Verwalten Sie Ihren Lagerbestand effizient und nutzen Sie Tools wie ArbitrageOne.
- Setzen Sie auf eine dynamische Preisanpassung mit Tools wie Repricer, ohne sich in Preiskämpfe zu stürzen.
Mit diesen Maßnahmen erhöhen Sie Ihre Chancen auf die BuyBox und steigern nachhaltig Ihren Erfolg auf Amazon!
Bleibe auf dem Laufenden und melde dich für unseren Newsletter an.
Mit unserer Newsletter bekommst du alles Wichtige immer direkt in dein Postfach geliefert.